O que é guanxi, o elemento fundamental para a relação de negócios com os chineses

Há uma frase que diz: “Na China tudo é possível, mas nada é fácil”. No âmbito da relação com os chineses, muitos aspectos são complexos e exige esforço de entendimento contínuo. Um desses aspectos é o cultural. As diferenças culturais entre brasileiros e chineses são enormes e isso se reflete na forma como as pessoas interagem e defendem seus interesses. Com a maior internacionalização de companhias chinesas, os investimentos chineses no exterior, a abertura de mais setores do país para empresas estrangeiras, se faz cada vez mais necessário o entendimento de elementos culturais da China que influenciam na maneira como os chineses pensam e se comportam.

 

Um desses elementos é o Guanxi.

 

Guanxi são redes de conexões interpessoais de confiança. Construir guanxi é parte essencial das relações de negócios com os chineses. É uma habilidade social (social skill) necessária na China. Qualquer empresa que queira abrir portas no país, seja para entrar no mercado chinês, buscar investimento, fazer parceria, entrar via Joint Venture, terá que desenvolver guanxi, pois são esses relacionamentos de confiança que vão facilitar com que os negócios sejam concretizados. Essa relação acontece entre pessoas do setor privado com setor privado, ou seja, privado-privado, público-público, e público-privado.

 

Ter um bom guanxi não é apenas ser bem relacionado ou conhecer muitas pessoas. Esse relacionamento precisa ser qualificado pela prática da confiança, reciprocidade e lealdade. É isso o que o diferencia guanxi de networking. A reciprocidade impõe a troca de favores. É nessa troca de favores que se constrói e consolida o relacionamento leal e de confiança.

 

O guanxi tem diferentes camadas e é construído desde o círculo familiar, se expandindo para o círculo escolar e de amigos, até chegar ao “guanxi estendido”. Para explicar melhor os diferentes níveis de guanxi, utilizo o modelo descrito por Shengjun Liu e Juan Antonio Fernandez, no livro China CEO. Os autores explicam que no círculo familiar a reciprocidade não é esperada, mas há a presença forte da lealdade e confiança. No segundo círculo, de amigos e colegas, a reciprocidade é mais forte, mas não é imediata, ou seja, não se espera um retorno rápido de favores prestados, por exemplo. No terceiro círculo é importante salientar que a força que mantém o guanxi é a ameaça de exclusão da rede, portanto, a reciprocidade é muito necessária. Em outras palavras, não havendo entre pessoas laços familiares e de amizade, é preciso que a troca seja muito mais intensa entre as partes.

 

Há dois tipos de guanxi: o positivo e o negativo. O positivo é aquele tipo que facilita os negócios e as transações. A conotação negativa está ligada à corrupção, ao uso de benefícios indevidos usando recursos privados ou públicos, e ao favoritismo.

 

Construir confiança é um processo que leva tempo, que exige interação. Muitos empresários vão à China e voltam para seus países frustrados por não terem o resultado que esperavam. Isso acontece por desconhecimento do processo de negócios na China. Não é em uma viagem ao país que essa relação é estabelecida. É necessário nutri-la presencialmente e à distância. Uma prática comum dos chineses é falar sobre a vida, sobre assuntos não relacionados a negócios antes de efetivamente discutir propostas e ideias. Não estranhe se isso acontecer e não pense que a conversa não vai levar a lugar nenhum. Esse é jeito de os chineses te conhecerem melhor.

 

Veja abaixo como construir e manter guanxi:

1. Se o seu negócio estiver ligado ao setor público, o seu guanxi terá que ser construído com oficiais do governo chinês.
2. Se você não sabe por onde começar, peça ajuda aos órgãos que fazem ponte com a China no Brasil públicos ou ligados ao setor em que está (Secretarias, Ministérios). Essas instituições já têm alguma relação com os chineses e podem facilitar o acesso e oferecer suas referências.
3. Quando os negócios dependem de relações de confiança, não importa o quê você sabe, mas quem você conhece.
4. Passe tempo com seus contatos. Aprofunde o relacionamento, desenvolva relação de amizade. Se estiver longe, mantenha contato pela internet. Novos tempos!
5. Esteja disponí­vel (mesmo que à distância).
6. Ofereça referências ou contatos antes de pedir.
7. Reciprocidade é um dos pilares fundamentais do guanxi. Falhar em ser recíproco pode causar má impressão e até danificar a relação.
8. Guarde sua reputação para manter o respeito da sua rede de relacionamentos. Não apresente alguém que possa prejudicar a sua reputação.
9. Jamais mostre falta de respeito, descumpra promessas ou seja agressivo com alguém da rede.
10. Seja paciente. Construir guanxi na China exige tempo e persistência.

 

Por Keila Cândido